あなたが直接対面しなくても提案は経営層が決裁するのです【アスクラボメールマガジン2026年1月号】

まず、今回のタイトルについてですが新規開拓や既存顧客への新たな提案は経営陣へ のアプローチが必要となります。既存取引の継続ではなく新たな投資判断が必要なも のは経営層等の上層部で判断する場合がほとんどです。直接決裁者に説明する場面が なかったとしても、その提案をアプローチ先内部で上申し、決裁を仰ぐ必要がありま す。

ある大手企業グループで弊社のトップアプローチ研修を10年以上に渡り営業分野の重 要研修の位置付けで採用して頂いています。採用のきっかけは研修担当者の方への営 業活動でした。営業管理者の方へ説明の場を設けて頂きましたが全体の雰囲気として はあまり乗り気ではない様子でした。しかし、営業部門の統括責任者だった副社長が その説明会の場で「新規開拓や既存のお客様への新たな提案は企画部門や経営陣への アプローチが不可欠です。機能の提案ではなく、経営課題の解決を目的とした提案を する必要があります。トップアプローチ研修は私のイメージしていた内容に合ってい ます。」と発言されました。現場経験と実績があり人望のある方だったので影響力が 大きく、その後トライアル研修を実施し採用となり、中堅以上の営業の方から提案に 携わる技術者の方まで必須研修として現在もご受講して頂いています。

　この件では事前に接触のあったお客様の担当者の方の共感とご協力もあってトップ 層の方も交えた説明の場を設けて頂きました。弊社のトップアプローチ研修を受講さ れる方は今後の期待を込めて部門長等の管理者の方のご指名で参加される場合が多い です。その中には「私は経営層に提案することはないので」と言われる方も多くおら れます。直接、説明するのはご本人ではないかもしれませんが近年、継続ではない新 たな投資案件は経営陣の決裁となる場合がほとんどです。受講者の方ご自身は相手企 業の担当者、またはその上長の方へご説明されるかもしれませんが先方がその提案を 気に入った場合、相手企業の方は最終的に提案資料を内部で決裁者に説明する場面が 必ずあります。従って、決裁者に読まれることを踏まえた提案書を作る必要がありま す。

読者の皆様もアプローチ先企業に対して説明する場面で、その席に想定以上に多くの 関係部署の上層部の方が参加されたり、経営陣の方が参加され緊張したご経験がある 方も多いと思います。営業活動において重要なのは事前準備です。その中でも「決裁 者の投資判断を促す」要素を提案に盛り込むことは商談をすすめる上で必須事項であ ると思います。弊社のトップアプローチ研修では2日間のカリキュラムの中で、

１日目は「経営層・決裁者は何を考えているのか。どうすれば意思疎通でき、共感を 得られるか。」

２日目は「投資判断を促す提案とは何か。」

について実践的な演習を交えてご説明しています。各企業様において財務知識や様々 な研修を既に教育としてご提供されていると思いますがそこで身につけた知識を「実 践でどう活用するか。」「身に着けた知識を活かすために、日常どのような視点が必 要か。」という点でも有効である
という評価を頂いております。

アスクラボ株式会社 会長 川嶋　謙