『人は興味ある事項についてはエネルギーを費やす』

ユーザエネルギーはこの心理に基づいて開発した仕組みです。

お客様の来社・面会・電話・メール・サイトアクセス・予算申請・稟議申請等の反応が、お客様の費やしたエネルギーです。
それをお客様の役職や階級毎に点数化して、本気度を数値化します(基礎的な部分での権利を取得しています)。

これにより商談成約の可能性が可視化できます。
また売上数字以外でいかに「お客様の興味を獲得したか」という、通常は目に見えない部分も可視化され、人事評価に活用できます。

この度、他社システムとの連携のため「ユーザエネルギー計測機能」を特許ライセンス販売することとなりました。
お客様のシステムに、このユーザエネルギーの機能や考え方が加わる事で、様々なメリットが見いだせると思います。

是非一度ご検討頂けると幸いです。

 特許取得済 

案件を受注し、その要因を考察すると、次のような事項から「案件受注の可能性」を感じとってきました。

  • 担当者(営業窓口)が話を聞いてくれた
  • 一回だけの面会ではなく、アポイントを申し込むと面会をしてくれた
  • 担当者が上司を紹介してくれた
  • 商談に関わる関係者が増加した
  • 経営者層に面会ができた
  • 経営者に共感してもらえた
  • 経営課題に関する商談には、経営者層も参加してくれた
  • こちらから提示する資料に対して質問があった

上記例のようなエネルギー取得のポイントは、ユーザエネルギー計測機能では、お客様の商材や対象ユーザーによって自由に設定が可能です。

社員数が数万人の大企業が相手でも、数百人の中堅企業が相手でも、受注に至るまでの流れや経緯は類似しています。
上記のような反応を数値化できれば、案件規模の大小を問わず、確度を図る事ができます。
この「案件エネルギー」の見え方については、下の「図3.案件エネルギー一覧」をご確認ください。

また案件を問わず、顧客から得たエネルギー全体を見れば、その顧客と継続的に接触できているか、顧客の関心が薄れてないかを確認できます。
この「顧客エネルギー」の見え方については、下の「図2.顧客エネルギー一覧」をご確認ください。

ユーザエネルギーの主な用途

お客様の本気度をはかる

自社の行動に対するお客様のリアクションを注視します。
メールや電話、訪問といった対応の方法や質問の有無。
そういった反応で、案件に対するお客様の本気度をはかります。


稟議ルートを意識した交流を図る

窓口担当者・管理者・経営陣といった各層に対しての接触状況を可視化します。
稟議決済に対して影響度の大きいキーマンとの接触も有効です。


スタッフのモチベーション向上

売上数値による評価のみではなく、お客様から得た顧客エネルギーも活用して評価を行います。
お客様の興味を維持できるスタッフは、とても重要な人材です。


繰り返し発注いただける環境構築

管理者は案件が発生しているお客様のみでなく、過去に実績があるお客様との接触を保ち、新たなニーズを獲得するための行動を行います。
(顧客との接触が保たれているかどうかは、下の「図2.顧客エネルギー一覧」で確認できます。)

アスクラボのユーザエネルギー活用事例

組織営業力強化ツール『PROナビ』には、ユーザエネルギー計測機能が標準搭載されています。
顧客や案件に関する活動を「日報」として登録して、そこからユーザエネルギーを抽出します。
アスクラボではユーザエネルギー機能を、次のように活用しています。

エネルギー獲得を評価指標として活用

商談運営への貢献度を示す指標として、ユーザエネルギーを活用しています。
顧客の興味を引き続けていることを、担当者の評価対象として考慮しています。

図1.担当者の獲得エネルギーの集計表

顧客エネルギー獲得値を確認

重要顧客として、以下のフィルターを用意して活用しています。
・直近3ヶ月の間で、エネルギー獲得が10ポイント以下
・3ヶ月前と比較して、エネルギーの獲得が半分以下

図2.顧客エネルギー一覧

案件エネルギー獲得値を確認

「顧客エネルギー」と同様に、案件ごとのエネルギー獲得値を活用することで、案件のステータス管理を行います。

図3.案件エネルギー一覧

ユーザエネルギー計測ツール

PROナビを導入しなくても、ユーザエネルギー機能は、計測ツール単独でのご利用が可能です。
このツールは、お客様環境に既に導入されているシステムから、エネルギーの元となるデータを抽出する前提です。

集計表1.顧客別月別エネルギー

顧客の興味を継続的に得続けているか確認できます。

集計表はオレンジ色が濃い程、よく接触できている事を表します。色が薄い箇所に対して、何らかの対策が求められます。

集計表2.顧客別階級別エネルギー

相手先の窓口担当・管理者・経営陣で抱える課題は異なります。
行きやすい相手にだけ接触するのではなく、様々な立場・役職の方へ多面的な接触ができているかが確認できます。

計測を始めるには?・・・事前準備1.データ調査

顧客接触データは、お客様の既存システムの中に、綺麗に揃っている事はまずありません。
そのため既存システムのデータ構成を拝見して、エネルギー計算に使えそうな項目の選定と、抽出方法の検討を行います。

計測を始めるには?・・・事前準備2.配点の設定

ユーザエネルギーは『誰と』『どうやって』接触したかで、計算されます。
その計算のため、接触相手や接触方法に対して、予め配点を決めておきます。
『誰と(接触相手)』・・・・・役職やキーマンかどうかなど、その人物の重要度で配点
『どうやって(接触方法)』・・来社・訪問・電話・メールなど(訪問より来社の方が本気度が高いなど相対的に配点)

特許ライセンス提供

ライセンスをご購入頂く事で、お客様はユーザエネルギー計測機能を、ご自由に作成可能です。
契約期間中は、自由にカスタマイズ可能な「ユーザエネルギー計測ツール」を無償でご提供します。
またアスクラボにて、運用支援や要件定義支援を有償で行うサービスもあります。
特許ライセンスの詳細や、その費用につきましては、お気軽にお問い合わせください。