交渉が成立する過程【アスクラボメールマガジン2025年9月号】

商談をはじめとする交渉が成立するのは相手の「求める価値」とこちらから「提供で きる価値」が一致した時です。最初に相手の「求める価値」を理解しなくてはなりま せん。企業という組織との商談の場合、双方複数の人物が登場することになります。 相手からの信頼を得ながら交渉を有利に進める為には、断片的に得た情報を共有、分 析し、組織として統一された「提供できる価値」を提示する必要があります。

断片的な情報を集約し、これまでの経験や現在の市場環境などの観点から分析するこ とで交渉に臨む意思決定の判断材料となります。そのためには組織内での情報共有と コミュニケーションが不可欠です。相手が「求める価値」を知る為だけでなく、組織 として「提供できる価値」を共通認識するためにもそれらが欠かせません。そのよう な交渉の経験を積み重ねていくことで組織の力が蓄積されていくと思います。

不確実性の時代に対応するために

コロナ禍で世の中の動きが突然ストップしたり、気候変動などによって予測できない 事態が次々と起こる現在、数値的な目標を設定してその達成のために最適な手段を選 択する（例えば顧客ごとの目標予算を設定し、売りたい商材やサービスを選ぶよう な）これまで実施されてきた営業手法が通用しない時代となりました。
【コーゼーション】

今後は現在持っている人材や技術によって「提供できる価値」を提示してお客様
との商談を進めていくことが求められると思います。では、自社が現時点で提供
できる価値は何か。それまでの実績、経験の中から生み出されるものだと思い
ます。組織内でお客様に「提供してきた価値」を把握・精査し、現在の市場環境に
合った形で改めて提示していくことが必要ではないでしょうか。
【エフェクチュエーション】

アスクラボの提供できる価値について

弊社は約50年程前に岡山県の津山市という人口10万人程度の地で創業しました。会社 設立当時はユーザー0（ゼロ）。親会社や関連会社もありませんでした。主な企業や 団体はすでに大手ベンダーが顧客としており、そのような状況化での新規開拓となり ました。技術、人的リソース、財力も限られていました。

しかし、持っている資源を状況に応じて最大限に活用しながら現在まで営業を継続し てきました。20年前に東京支店を開設した時も基本的な行動方針は同様です。その経 験から企業の持っている資源を最大限に活用するために開発したサービス・商材が以 下となります。

■PROナビ：最小限の入力で組織の現在の状況、顧客の状況、個人のスキルを情報共 有する仕組みです。

■AIリスク診断：組織にとって大きなダメージとなる「リスク」の兆候をAIがいちは やく見つけプッシュで通知してくれます。

■ユーザーエネルギーアドバイザー（特許取得）：生成AIを活用しお客様の本気度を 　可視化、次に必要な行動をアドバイスしてくれます。

■トップアプローチ研修：新規開拓の為には顧客企業の経営層へのアプローチが　か かせません。その為にどんな準備が必要か。実際の面談の場面で何を話したらよいの かを具体的に説明、実践的なワークを通じて体感して頂く2日間の研修です。

※エフェクチュエーションとは

米バージニア大学のサラス・サラスバシー教授が提唱した理論。成功した起業家の経 験則から抽出した「手持ちのスキルや技術を使って事業を始める」「負ってもいいリ スクを先に決める」など5原則が柱になる。（2024年2月日本経済新聞新聞記事より一 部引用）

アスクラボ株式会社 会長 川嶋　謙