弱みから生まれたビジネスモデル【アスクラボメールマガジン2025年8月号】

弊社は後発ベンダーであった為、先行する企業とは違う営業戦略をたてる必要があり ました。又、創業時はユーザーは「０（ゼロ）」からのスタートでした。その為、新 規開拓の営業活動が必須で多くの失敗と成功の経験を積むなかで多くの「気づき」が ありました。その「気づき」とは

・新規開拓において、無名の会社は経営者へのアプローチが不可欠

・多くのベンダーは機能中心の提案を行っている

・取引開始のためには経営者の共感を得る必要がある

・経営者の共感を得るためには、機能より経営上の課題解決の提案

・経営者へのプレゼンは簡単明瞭にし、質問された場合の裏付けは用意しておく

上記のような点を踏まえた新規開拓の営業を行ってきた結果、地元の岡山県だけでな く、東京エリアでも新規顧客との取引を開始することが出来、現在に至ります。

上記のような日々の商談活動での「気づき」は毎日、経営層や管理部門を含む弊社の すべてのスタッフが「PROナビ」※に入力を続けています。これらの情報を礎として 商品・サービスの開発も行ってきました。

■トップアプローチ研修

創業時のユーザー０（ゼロ）から現在も引き続き行っている新規開拓営業を行う上 で、商談成立の必須条件となる「経営層へのアプローチ」に必要な知識、アクション から提案までを体系的に2日間でお伝えします。

■ユーザーエネルギーアドバイザー

設立からの実践経験、長年にわたる営業をはじめ全スタッフが「PROナビ」に毎日登 録する日報データからAIを活用した分析により、ユーザの本気度を測定し今後必要な アクションについてもアドバイスをくれる仕組みです。

※この分野では業界初の特許を取得。

弊社はグループ企業等の後ろ盾がある訳ではないので、資金や設備・人員等のリソー スも限られた中で経営を続けてきました。IT業界においては規模も小さく後発でもあ り、「お客様の要望、ニーズを拾い上げる。」「持っているリソースからいかに顧客 の求める製品・サービスを提供するか。」という点に死力を尽くしてきました。

そのような状況故に社内全員が日々の業務だけでなく、情報収集や製品・サービスの 開発に協力的に参加してくれたと思います。「弱み」を起点として、他社にはないビ ジネスモデルを生み出すことができました。

経営幹部も出せる情報は可能な限り日報登録して、管理者や社内に共有して危機感を 共有することでスタッフが「命令された」と感じるのではなく、「必要なこと」とし て協力を仰げたと思います。部下が上司の指示通りに行動しないのは、反抗心が理由 というのは３割で残り７割は指示が理解できなかった為とよく言われます。

マネージメントを行う上で、不安を煽り立てるのでない「正しい危機感の共有」は有 効であると感じています。

アスクラボ株式会社 会長 川嶋　謙