第一システム事業本部 営業統括部 営業統括部長 島田 晃 様

第一システム事業本部
営業統括部 営業統括部長
島田 晃 様

業種

システムインテグレーター

クライアント数

143名

導入

1年経過(2011年5月現在)
※所属組織・役職等は、取材時(2011年5月)のものです。

活用例

営業社員の活動状況を上司だけでなく、そのお客様に関係している開発部門の管理者やスタッフ部門の管理者にも広げ、
営業活動状況が関係者で共通して把握できるようにしています。

営業社員が担当している既存のお客様、また新規に折衝を始めたお客様との折衝状況を必ずPROナビに登録し、その活動に対して上司やさらにその上の管理者がコメントし、折衝のステップアップを図ったり、課題解決の指示を行うようにしています。
また、新規顧客折衝のステータス管理を行うことで折衝状況のステップアップのどこに課題があるのかの調査に活用するなど、営業活動における分析ツールとしても活用しています。

運用にのるまでに工夫したこと

導入当初は、10人程度の営業グループに試験的に導入し、そのグループに使い方のコツやPROナビの良さを実感してもらい、そこから営業部門全部に広げ、それと同時に開発部門へも広げました。

導入する際に苦労したこと

営業社員が管理のために入れさせられるという感覚を持ってしまいがちで、全社員が活用するまでには時間がかかりました。しかし、当社のビジネスは受注までに時間がかかるものであるので、例え営業実績が上がらなくても、そのプロセスや抱えている案件数を営業社員の評価項目の1つとすることで活用を促進しました。

導入して良かったと感じること

◾営業活動で営業社員が困っていることが営業部門だけでなく、開発部門の関係者に早く伝わり、情報の段差が低くなりました。
◾ソリューションを企画している部門の社員がPROナビを直接読んで、お客様に提案できるソリューションの紹介や内容説明を早期に行えるようになりました。
◾お客様との行き違い発生時に過去の経緯のトレースが容易になりました。
◾スタッフ部門の特定管理者も活動状況が見られるようになったため、スタッフ部門が営業活動状況の把握ができ、現場の理解が早く、深くなりました。