取締役執行役員常務 地域事業本部長 六車 徹 様

取締役執行役員常務
地域事業本部長
六車 徹 様

業種

システムインテグレーター
ネットワークシステムに関する、企画・コンサルティングや設計・構築・運用・保守などのサービスの提供

クライアント数

約1300クライアント

導入

3年経過(2009年8月現在)
※所属組織・役職等は、取材時(2009年8月)のものです。

活用例

「個人戦」から「組織戦」への変革 営業プロセス改革に活用
当社の地域事業本部は全国に営業拠点を有しております。全国展開している営業拠点の情報共有化を図るとともに、個人スキルに頼りがちな営業スタイルを改めノウハウやナレッジを営業現場に効果的に適用するチームワーク重視の営業に変革するため“営業支援ツール”として「PROナビ」を活用しています。
「PROナビ」を活用することで、営業活動を可視化し日々変化する市場への的確な対応が出来るよう営業プロセス改革に取り組んでおります。

運用にのるまでに工夫したこと

導入決定から3ヶ月で運用開始!
「PROナビ」の導入にあたっては、社内プロジェクトチームを結成し営業現場の状況や社内システムの実情を徹底的に分析しました。営業プロセス改革によって目指す当社営業の「あるべき姿」を目標にシステム導入の目的を議論しました。導入準備で大切なのは“充分な分析”と“ビジョンの策定”ですが、最も重要なのは勝機を逃さないための迅速な行動です。
導入を決断するとすぐ、「PROナビ」が、営業活動が佳境を迎える下期前には稼働開始が出来るようプロジェクトチームへの指示を出しました。
アスクラボさんが「PROナビ」のパッケージシステムに注がれたノウハウを活かすとともに、当社要望事項の必要最小限を盛り込めるよう徹底的に議論した結果、カスタマイズを極力抑え、稼働開始優先のスモールスタートとしました。
本稼働に向けては「モデル営業拠点」を設けることで「PROナビ」を活用した営業プロセス改革の有用性の検証とPRを行いました。新たなシステム導入を成功させるには、具体的に効果があがった模範を示して活用を一気に加速させることが大切です。

導入する際に苦労したこと

「PROナビ」のシステム導入はアスクラボさんのご協力で意外なほど順調に進みました。重要なのは折角導入したシステムを、いかに営業現場に定着させて効果をあげていくかという事です。「PROナビ」は営業プロセスの改革によって営業力を強化する“営業支援ツール”であって“営業管理ツール”ではありませんから日々の営業情報へのコメントなど活動活性化のための具体的な運用支援が重要です。
「PROナビ」の活用を定着させるため的確なコメントや指示を出し続け、社内のナレッジが営業現場にタイムリーに提供されるよう「ディスパッチャー」となる営業拠点長や本部スタッフに対して、トップ自ら激励をし続けることが大切です。まさに「継続は力なり」です。

導入して良かったと感じること

営業の醍醐味は、商談が纏まってお客さまに感謝された時や予算が達成されたときの充実感につきると思います。お客さまのために、また予算達成のために営業マンを中心に全社員が一体となって取り組む組織作りとマインドの醸成ができたことが「PROナビ」導入のいちばんの成果だと思います。
当事業本部では、予算達成のための案件を多く持つこと、そして案件のひとつひとつに丁寧に取り組んでいくことを徹底するため「プロスペクト3倍活動」を続けていますが、この活動を支える“仕組み”が「PROナビ」です。
当事業本部の実情と課題を大変良く理解し、導入に向け精力的にご協力頂いたアスクラボさんに深く感謝申し上げる次第です。