私は今まで日々の営業活動の中で様々なお客様と接触させて頂いておりますが、実際に商談化していく為の接触活動は中々難しいものであると常々感じています。
例えば初回の訪問であればご面会していただける事が比較的多いのですが、2度目、3度目の接触となるとそう簡単に面会できなくなってしまうのが現実です。そこで私は以下のようにお客様のパターンに合わせて(あくまで個人的な見解ですが)それぞれのアプローチ方法を考えるようにしてみました。

A.自社の課題を把握していてそれを教えて下さる方
B.個人的に興味を持って頂いている方
C.競合他社の方

当然ながら営業担当者としては、Aの「自社の課題を把握していてそれを教えて下さる方」に接触できる数が増えれば増えるほど商談の具体化率が高くなってきますが、実際はB、Cのお客様に接触する頻度が高いように思います。

弊社での営業担当者の役割としては、商談の可能性を探りながら成否の可能性をキッチリと見極めを行なっていく事を重要視しており、この見極めの部分に関して特に難しいのはBのお客様です。例えば、お客様に接触をして、そのお客様が社内の啓蒙活動や紹介等を行って頂ける可能性があれば良いのですが、とりあえず会ってくれているだけで、商談化の可能性がかなり薄いと感じる場合は、接触活動を続けるべきなのかどうかという判断が非常に重要であるように感じています。

Aのお客様は、弊社の仕組みもしくは考え方等に共感して頂いた方が多く、2度目、3度目のアポイントを依頼しても面会して頂ける可能性が高く、お客様の社内に対して弊社を紹介して頂ける確立もかなり高くなります。当然ながらこの状況に持ち込むまでが非常に難しく、初回の段階でこの状況になることは滅多にありません。
Cのお客様に関しては、自社製品の開発の為の情報収集・情報交換が主体で、稀にアライアンス的な話が出てくるといった状況が多かったように思います。

全体的に見るとBのお客様層が非常に多く、初回の接触である程度面会の時間をとって頂けることも多いため、「なぜ初回にある程度の時間とって頂けるのか?」という部分を考えながらお会いするようにしたところ、2度目、3度目の接触が可能かどうか判断しやすくなってきたように感じています。2度目、3度目の訪問ができる・できないと言うより、先にお客様のニーズやタイミング等のわずかなヒントを、初回の訪問でいかに感じ取って来るかが重要で、お客様が本当に興味が無い場合は、いくらアプローチを掛けても、なかなか難しいのが現実ではないかと感じています。

当然ながら個人の判断では見落としもありますので、弊社ではPROナビを活用して初回接触で伺った話や所感等の「情報」を弊社内にてオープンにし、第三者から見て別の接触方法等をアドバイスしてもらいやすい環境にして、商談をより具体化するために日々模索しています。

(アスクラボ株式会社 東京事務所 川嶋 慎太郎)