決算という評価 【アスクラボメールマガジン2024年6月号】

経営者にとっての評価は毎年の決算だと思っています。企業運営に関するすべて、人 材の確保やマネージメント・ITや設備への投資・研究開発・稟議への対応等、それら に対する総合的な判断の結果がB/S・P/Lに結果となって表れるのです。その中で多く の経営者を悩ませているのが「資金繰り」です。いくら利益を上げていても債権の回 収に問題がある、不良在庫が多い、無駄な投資が多い、売り上げ減少等があると資金 繰りが苦しくなってきます。現にコロナ禍での政府の
企業対応も企業の資金繰り支援の施策がほとんどでした。

　金融関係の取引や融資、興信所の与信調査、新たな商取引においてもB/S・P/Lの提 示を求められます。B/S・P/Lの内容によっては金融機関の融資が厳しくなったり、取 引先より取引中止の通告がある等、相手の対応に大きな差が出てきます。上場企業に おいては四半期毎の業績や見込みの発表があり、株主に評価され、企業の株価に影響 し、その結果次第では経営陣が退任を求められる場合もあります。私の知人で元大手 ソフトウェア会社のA氏はオフショアビジネスで決算直前に大変な工数オーバーが起 こり、その事が原因で社長を退任されました。

　営業活動において受注するためにはアプローチ先企業内での稟議承認が必要です。 ほとんどの企業において最終承認者は経営者です。企業規模が小さいほど、或いは提 案の金額が大きいほど最終承認者である経営者の承認が必要になります。故にトップ アプローチが不可欠なのです。しかし、表敬訪問のようにただ経営者と面会するだけ では営業側の目的は果たせません。経営者と面談して「意図が通じる相手」だと認識 され、自社の経営課題の解決を図る上で面談するとメリットがあると思われなくては なりません。また、直接面会しない場合でも稟議申請は最終的に経営者が判断しま す。見積や提案書を通して間接的に面談されていると言えます。提案や提示した金額 の投資対効果を書面を通して経営者に判断されているのです。

　商談成立のためには買い手側が求める価値を売り手側が理解し、その価値を提供す る必要があります。多くの経営者が最終的に求めているのは「良い決算」という結果 を出すことです。単に高性能なシステムを求めているのではなく、その機能を使うこ とで業務が改善され「良い決算」につながるという価値を求めているのです。　2021 年の中小企業白書では企業のデジタル化について経営者の関与度は8割となっていま す。コロナ禍以降、ＤＸ推進の流れが高まっていますが導入した企業の決算内容が改 善されなければ一時的なブームに終わってしまうのではないかと危惧しています。

弊社のトップアプローチ研修は経営者が

・どのような「価値」を求め、費用をかけて投資の判断をするのか。

・経営上何を一番気にかけているのか。

・どういう提案をすれば興味を持つのか。

ということを300を超える実際のアプローチから作成した事例・演習を通して理解し て頂く内容となっています。この研修は10年以上、大手ベンダー様より毎年リピート を頂き現在に至ります。随時、改良改善は行っておりますが上記の核になる部分は実 施当初より一貫しております。営業活動を行う上で根本であると思われます。

アスクラボ株式会社 会長 川嶋　謙