印象に残ったトップアプローチ研修商談【アスクラボメールマガジン2024年8月号】

研修の営業活動を始めた10数年前、ある一万人規模の大手ベンダーの役員・幹部・人 事担当者・営業担当役員など総勢20名を超す方々に対して、弊社のトップアプローチ 研修のプレゼンを行いました。

弊社からの説明の後、大手ベンダーの営業統括でもある副社長から同席されていた研 修を企画する人事部の方に対して「既存顧客を守るには、これまで通り情報システム 部門に対して営業を行えば良いが、今後は新規開拓が必要。新たな顧客への営業や新 サービス・新商品を販売する為には経営陣や経営企画部に対して営業活動をしていか なくてはならない。そういう活動を促進する上で、私はこのトップアプローチ研修に 大変興味を持っている。トライアルしてみたいので準備するように。」と指示をされ ました。

後日、人事部の研修実施の責任者であるA氏のところへトライアル研修実施の打ち合 わせに伺いました。A氏は「すでに今年の研修スケジュールは組み立ててあるので個 人的には面白くない、面倒です。しかし、副社長からの指示なのでトライアルで実施 しないわけにはいきません。」と今回の実施に関して大変不満をお持ちのご様子でし た。そこで私は「一度実施して、その評価を副社長に報告すればよいのではないです か。」と提案しました。後で聞いた話ですがA氏は非常に厳しく、遠慮なく思ったこ とを口にされる方で過去に厳しい指摘をされ、泣いた講師もいたそうです。トライア ル研修は現場経験の豊富な営業の方、その管理職の方、20名に2日間受講して頂きま した。

研修終了後にA氏から「これからアンケートを取るので、アスクラボさんは退席して 下さい。」と言われその日は帰りました。2週間ほど後に、アンケートをもとに再度 打ち合わせを行いました。A氏は「このアンケートを取る時、断りたい研修なので遠 慮なく批評してもらって結構です。」と受講生の方に説明されたそうですが、アン ケートの結果は全員の方が「研修を実施すべき」という結果だったということでし た。

その後はA氏もトップアプローチ研修の内容、考え方について共感して下さり「アス クラボさんはこのトップアプローチ研修のやり方で実際に副社長に営業アプローチを して、実施に至りました。なので、この研修の内容の有効性は実証済みです。」と、 研修受講者の募集をする際にコメントを入れて下さいました。

トップアプローチ研修のスタート当初からのお客様であり、受講対象者は営業からお 客様への提案に関わるSEの方へと広がり10年以上にわたり毎年実施されておられま す。受講者の総数はこちらの会社だけでも数百名になります。

トップアプローチ研修は「トップアプローチ」という文化を営業活動の中に根付かせ たい、という企業様に継続的に実施頂いています。本研修はもともと研修向けに開発 したものではありません。ITベンダーとして後発・小規模である弊社が顧客ゼロの状 態から、どうにか自社のオリジナリティを顧客に訴え、「すでに他社と取引があって も弊社のサービス・商材を選んで頂く」ように実際の営業現場で試行錯誤してきた内 容を2日間の研修に組み立てたものです。

IT業界において、競合他社の商材やサービスとの「差別化」の為に必要なことは圧倒 的な機能や性能の差を出すことが難しい現状だと、「意図が伝わる」とか「悩みや、 やりたい事を理解してくれる」、「製品・サービスを使うことで、業務をやりやすく してくれるという経験を提供できる」ことだと思います。

研修の中では、

・経営層と課題について話ができるような信頼関係をどのように構築するのか。その 為にどのような知識や準備が必要か。

・稟議を決裁する経営層が「お金をかけてもよい」と判断するソリューション提案は 　機能の提示だけでなく、人間系も含めた業務改善の必要性も含めた提案。

という点について演習を通して体感して頂きながら、そのような提案をした場合に実 際、経営陣からどんな反応が来るか等、失敗・成功事例含めて具体的に説明させて頂 きます。

アスクラボ株式会社 会長 川嶋　謙