信用金庫向け 組織営業力強化システム PROナビ

導入前の課題や思い

「つしん」を代表するのは「理事長」でもなければ「支店長」でもない。窓口や渉外担当者も一人ひとりが「つしん」そのものなのです。

と、話されるのは、岡山県北部 津山市に本部を置く、津山信用金庫の松岡理事長です。
津山信用金庫様は岡山県北部の「作州地域」(旧国でいうところの美作の国)をエリアに持つ信用金庫で、「つしん」は「津山信用金庫」を略した愛称です。
松岡理事長にPROナビ導入についてうかがいました。

津山信用金庫 松岡理事長

津山信用金庫 松岡理事長

当金庫は、「作州地域におけるパートナー」として地域経済の持続的発展に努めています。
当金庫が目指す行動スタイルは、地域の企業・お客様の悩みを知り、その課題を解決していく行動を実践する「課題解決型」の営業スタイルです。
お客様の課題解決のためには、窓口や渉外担当者の一人ひとりが「つしん」を代表するものとして行動しなければなりません。そんな全員野球を達成するためにも、瞬時にお客様情報が届き、各人の意思が発信される仕組み作りが必要でした。

  1. 金庫のトップと現場が双方向で情報を取り交わし、情報が共有できるようにしたい。
  2. 理想としては、30分以内には意志疎通ができるようにしたい。
  3. 各階層のスタッフが、自己の知識や経験等をオープンにすることで、全社的なお客様対応を実現したい。
  4. 自分の思いを書く(現在ではパソコンに「入力」)ことで、問題意識や課題解決能力を醸成し向上させたい。加えて、相手に知らせること、相手を考えながら情報を入力する力を向上させたい。

紙ベースの情報は、時として情報のつながりを断絶させてしまうこともあります。
まずは、現場スタッフを含めたお客様の声や、現場で起こった事実が、関係者に正しく早く届くことが重要なのです。

選択のポイント

営業支援部 杉山上席審議役

営業支援部 杉山上席審議役

PROナビは目利きの仕組み

大手のように多様なリソースを確保できない地方では、渉外担当者一人ひとりの「目利き」が重要です。
渉外担当者の「生の情報」を社内に配信し蓄積する仕組みがPROナビです。
 
 
 
 

営業支援課 安東課長代理

営業支援課 安東課長代理

PROナビの選択ポイントについて、管理側(営業支援部)の意見をうかがいました。

Q.営業支援部として、具体的に「どのような課題」を解決したかったのですか?

津山信用金庫では、実際のお客様課題解決の為、マッチング、補助金情報、各種情報提供を行っています。これは、津山信用金庫が定める、渉外活動基準の課題解決型営業を実践するものです。
そのため津山信用金庫では、お客様の情報を収集し、情報を共有できる仕組みを検討していました。

Q.PROナビを導入するまで問題は発生しませんでしたか?

PROナビは導入を決定してからわずか3ヶ月で導入出来ました。
過去数年間エクセルに蓄積していた面談記録データ、各種リスト等の電子データの移行もして頂けました。PROナビは、ユーザの自由度が多く取り入れ可能な仕様となっており、当庫の要望も全てシステム構成にいかして頂く事が出来ました。
しかし、PROナビのデモ・プレゼンを頂いてから「導入決定」までには、かなりの時間を有したのも事実です。IT、特にパソコンに不慣れな職員への指導(情報入力のくせづけ)からはじめた為です。

Q.一般的なハンディターミナルでなく、なぜPROナビの導入を決めたのですか?

ハンディターミナルは情報収集ツールとしては合っていないと思ったからです。
津山信用金庫は、情報を収集して共有化することを目的としています。ハンディターミナルは業務効率を上げる仕組みであり、当金庫の目的とは違う仕組みであると判断しました。

都心部の信用金庫と地方の信用金庫では大きな違いがあると思っています。
例えば、情報システム。
都心部の信用金庫は自前で基幹系・情報系と仕組みが揃っており、情報収集を行うことも出来ていると思いますが、地方の信用金庫では基幹系がメインで、自前で情報系を持っている所は少ないと感じています。しかし、我々の様な営業を支援する部隊には、その情報が必要不可欠です。顧客情報の共有が業務推進する上で、成績に直結するからです。

Q.管理者、管理側の立場での、PROナビ導入の効果を教えてください。

営業支援部としては、お客様とのマッチング効果や課題解決型営業ができつつあると感じています。

お客様に接している渉外担当者の情報(訪問スケジュール、面談記録、活動実績等)が、情報共有者、理事長、支店長、役席まで一斉に届く仕組みになっています。トップと現場で情報の取り交わしも実現しています。
いろいろな検索によるリストの作成や最終訪問日が把握でき、効率的な訪問スケジュールが計画出来ており、取引先のマッチングや補助金紹介等取引先の要望に対するクイックレスポンスが増加して来ていると感じています。
また、システム管理者に提供されたインターフェースにより、変更可能な項目やCSV出力が可能な事から、各種資料の作成・分析が容易に出来ています。

PROナビを導入したことにより、良くも悪くも色々なことが見えてきたと思います。
例えば、ITスキルも含めた各人の得手、不得手や、物事に対する姿勢、取り組み方、モチベーションの高低などがあげられます。
色々なことが見えるということは「手が打てる!」ということです。
手探りではなく、「見えること」には的確に対応できます。 

現場の視点

本店/お客さま応援部 事業応援課 土井課長代理

本店/お客さま応援部 事業応援課 土井課長代理

Q.PROナビ導入の効果、現場スタッフの立場での効果を教えてください。

基本的な情報共有ができることは当たり前なのですが、いくつか特筆したい点をあげてみます。

  1. 自分以外の渉外担当者の動きが分かります。
    トップセールスの活動内容や動きをウォッチすることができ、これは非常に刺激になります。
  2. 金融機関のため、普通の企業様より異動や担当変更が頻繁に行われますが、これにはかなりの効果がありました。
    特に、異動前にお客様情報を共有したり、前担当者の情報を時系列で確認したり、引継に大変役立ちます。
  3. 顧客毎のスケジュール管理を行うことで、計画的な訪問や計画に対するアドバイスをもらうことができるようになりました。
    また、ある時、融資案件の面談記録を登録しておいたら、僚店から関係する不動産購入情報を頂くこともできました。
  4. 計画・実績の情報をリアルタイムに共有できるようになったため、上手く競争原理が働いているように思います。

 

今後の課題

  1. 実績を一覧確認が出来、統計情報として扱えるようにして行きたいです。
  2. 全職員が見ている仕組であり、報告しづらい内容をどの様に表現するか?運用を検討中です。
  3. 何処の企業様でも同じだと思いますが、当金庫でも活用出来ている職員と、そうでも無い職員がいます。