モノづくり、売上、利益の確保、コンプライアンスの厳守等々、これらは企業が企業として取り組むものではありますが、それらを実現・実行するのはスタッフです。スタッフはそれぞれに感情のある人間です。スタッフの感情を考慮したマネジメントができなければ、業績の向上は不可能であると私は思っています。つまりは、弊社の業績を向上させるための第一条件は、スタッフのやる気の向上であると思っています。企業の生命線である数字(業績)を追いかけながらも、感情を考慮したマネジメントをすることが、弊社が発展するための必須条件なのです。企業の生命線である数字とはいえ、数字の管理が営業や技術の管理者の主業務となると、弊社では費用対効果が合いません。弊社では、スタッフのやる気向上のためのマネジメントを優先しています。

◇事務管理部門が実施している日時決算により、スタッフの行動結果としての実績数字を即見ることができる。
◇社内会議において、出席者個々が予算に対する進捗率を即答できれば数字に関する確認は終わり(数字管理に費やす時間は原則5~6分)。

実績数字が結果として明確になれば、その結果の良し悪しによって「どうすべきか?」は、当事者が一番わかっていることです。よって、会議の出席者の前で、未達の理由やできていない箇所の追及や叱責を延々と行うことはありません。マネジメントや会議などは、スタッフのやる気が向上する方向を示す「道標」の役割があると思っていますので、追及や叱責はやる気を起こさせる上では逆効果であると判断しています。また、担当ユーザやスタッフそれぞれの役割により、数字による結果の達成・未達成だけでは平等に評価はできません。なぜなら「数字に表れない行動や成果」もあるからです。

数字の結果はもちろん大切ですが、私が一番着目しているのは、現在の実績数字には表れなくても将来の収益のために必要な資産がどの程度形成されているかということです。この「数字に表れない資産」が十分にあれば、将来必ず数字として結果に表れるのです。

「数字に表れない資産」とは、営業スタッフであれば可能性の高い商談の数や新規ユーザに対しての行動、新たな人脈形成や自分自身のスキルアップ・成長等が挙げられます。技術スタッフの場合は、新たな技術の調査や習得、業務知識の習得や営業活動への支援、市場の変化へ関心を持つこと等が「資産」となります。加えて、弊社の場合は、自社開発の組織営業力強化システム「PROナビ」へ情報を登録すること自体も「資産」となっています。PROナビへの登録は日報情報がベースとなりますが、日々の活動や対応の情報、市場の変化や自社商品・商材の評価等々を登録することで、企業としての情報の共有資産化を実現しています。

PROナビへ登録する日報については、上司がスタッフを管理するためではなく、上司が配下スタッフの良いところを探すために活用し、スタッフは日々の活動や対応、お客様の声の登録に付随して、自身の努力や苦労を上司や社内関係者に知らしめるために活用するよう徹底しています。

弊社での評価基準は、スタッフ個々にかかる経費対実績(数字)に加え、数字に表れない資産(PRナビの情報)に重きを置いています。
その「数字に表れない資産」を見る仕組みとしてPROナビが活用できるのです。

アスクラボ株式会社 CEO 川嶋 謙