「期末が近くなり予算の最終場面になると、急に商談が消えてしまう・・・」

  企業の経営層の悩みとして、こんな声をよく耳にします。

期末になってこつぜんと商談が消えてしまっては、「何のための予算計画なのかわからない!」、「予算計画を基にした経営改革が意味をなさない!」と、経営層は嘆き・怒ることとなります。
しかし、なぜこのような問題が発生するのでしょうか?問題の鍵は管理者のマネジメントにあると私は思います。

経営層は、企業として四半期ごとのIR発表に備えなければなりません。また、金融機関との取引においては、企業業績の予想及び結果報告を求められます。
そのため、経営層は中間管理職に対して、対外的な業績予想の根本となる予算、そしてその結果について信頼できる数字を求めます。
そのような背景を含めた経営者層の要求に対して、中間管理職のマネジメントがどのようになされるかで、「商談が消える・消えない」という差が生じているのではないでしょうか?

経営層の要求について、その背景や本来の目的を理解したマネジメントとは、中間管理職・管理者が、予算数字に対する裏付けや、理論に基づいた方針・計画を具体的に現場スタッフへ説明ができるということが基本であると思います。

例えば、

・キーユーザーが今期どのくらい発注してくれるのか
・このユーザを担当するにはどのくらいのスキルが必要なのか
・キーユーザーからの発注で予算の何%が見込めるのか
・予算に対して不足している場合は、どのような提案で商談を発生させるのか
・新しい提案に対応できるスタッフのリソースはどのくらいあるのか  

ということであり、言い換えれば

・「何を、誰に、どのように」アプローチするのか
・そのために必要な知識・スキルはあるのか
・不足しているスキルをどのようにして身に着けさせるのか

等々、細かなことまでを理解し、判断した上で、今後の方針や計画を現場スタッフへ説明することが、「期末になると商談が消える」というリスクの回避につながるのだと思います。

しかしながら、経営層の求める本来の目的が理解されないマネジメントの場合はどうでしょう?

これは極端な例ですが、経営層から求められる予算数字について、中間管理職や管理者が「上がやれと言うから、何としてもやらなければならない」という風に、現場スタッフを叱咤激励するようなマネジメントは問題です。
このようなマネジメントでは、裏付けのない予算数字に対して現場スタッフが実績数字作りに奔走し、営業会議では上司に怒られないように「形だけ」の取り繕いを行うこととなります。また、このようなマネジメント下においては、ほとんどの場合、上司と部下の間の信頼関係は欠如しており、コミュニケーション不足も生じているため、商談のステータスに関しても、裏付けのない、現場スタッフの個人的な感覚や主観で報告するようになってしまいます。
全てが裏付けのない数字・報告のため、期末近くになると取り繕いようがなくなり、
その結果、「商談が消える」といった状況に陥ってしまいます。

  会社経営・存続のためにも、「商談の消えないマネジメント」が必要とされるのです。

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アスクラボ株式会社 CEO 川嶋 謙