企業競争力向上のアスクラボ株式会社

PROナビ

PROナビの必要性

営業力強化といっても何をすればよいのか?
PROナビには、その具体的なメソッドがある!

商談イメージ画像
現在では、様々なインフラが発達、整備されています。
地域を問わず、同様の情報や商品、サービスが手に入るようになりました。
その結果、他社と大きな差を持つ商品・商材、サービスを持つ事は、困難になっています。

ライバル企業と差のない商品で戦う場合、値下げ競争が一層激化します。
このような競争をずっと続けていては、自身の存続も危ぶまれます。

この過酷な状況下で、管理者はマネジメントに苦慮します。
- 部下は必死に営業活動をしているように見える
- しかし数字を見る限り、結果に繋がっていない
- どんなアクションを起こしているか、いまひとつ把握できていない
- 何を指示すればよいのか分からない

では一体どういったマネジメントを行なえばよいのでしょうか?
PROナビには、マネジメントの具体的な方法論と、それを支援する機能が搭載されています。

PROナビの特長

PROナビは「難しい」を「簡単に」考えられた組織営業力強化ツールです。お客様の声を全社・全部門で集め、多面的にお客様と接触を持つことにより、お客様の声を組織全体で活用し、お客様の声に組織全体で対応することが可能となります。

営業活動の流れに沿いながら、PROナビが持つ特長や機能をご紹介します。

1.多面的な接触

多面的接触
お客様の状況を考えず、自社商品の説明を繰り返しても、お客様は聞いてくれません。
お客様の「課題」を掴もうとする事が、営業活動のスタートです。

相手先の窓口担当者、管理者、経営陣、それぞれで抱える課題は異なります。
行きやすい相手にだけ接触するのではなく、様々な立場の方へ多面的接触を持つ事が重要です。

プロセス設定機能

PROナビでは、受注に向けた活動、及びその後のサポートのプロセスを設定します。
プロセスが明確になれば、必要な役割・スキル・人材が見えてきます。
次にすべき行動が分かれば、現場スタッフは動きやすくなります。
商談プロセス図1

質疑応答機能【特許取得済】

プロセスに応じて発生する課題は「質疑応答」で解決します。
「教えたい時」ではなく「聞きたい時」が最も身に付きます。

2.情報共有

お客様から得られた情報は社内で共有します。
チームとしてお客様を理解して、最適なソリューションを生み出します。

PROナビ説明図1

商談メンバー機能

商談は営業担当者だけでなく、技術部門や経理部門など、様々な社員が関わります。
その関係者全員で商談メンバーを構成する事で、関係情報は全て共有されます。
各分野の専門家、社内の知恵を結集して商談にあたります。

活動履歴機能

お客様とのやり取り、商談に関する活動報告は、全て保管されます。
人間の記憶は薄れても、システムの記憶は薄れません。
また情報共有だけにとどまらず、様々なメリットを生み出します。

  • 活動の記録はエビデンスとなり、将来的なトラブル回避に繋がる
  • 自分の行動・活躍が周知されれば、上司や同僚、後輩からも評価を得られる
  • 部署移動や新人への引継にも有効活用できる

3.独自の商談ステータス管理

PROナビには、商談状況を把握する上で、最も特徴的な2つの機能があります。

ユーザエネルギー機能【特許取得済】

商談に興味を持つお客様には、共通の反応があります。

  • 快く面会してくれる
  • 質問や問い合わせがある
  • 商談が進むにつれ、役職者や経営者に面会しやすくなる

ユーザエネルギーとは、お客様の行動・反応から「本気度」を可視化する指標です。
お客様の行動(面会・電話・メール等)や役職、面会人数等に対して、予め配点を設定します。
そして活動報告時に、お客様の行動を選択肢から選ぶと、エネルギーが加点されていきます。

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得られたエネルギーの分析は、次の3つの視点に着目します。

  1. 累計…お客様の費やした労力はどれほどか?断わりにくい環境が構築できているか?
  2. 多面的接触…様々な役職や部署と接触できているか?稟議ルートを抑えているか?
  3. 継続性…お客様の興味を継続的に得続けているか?

この機能の着想の原点は、40年以上に及ぶ営業経験と行動心理学です。
人間は、同時に、同じレベルで、複数の人に好意を持つ事はできません。
ビジネスでは、お客様は「断わりやすい相手」から断わる傾向があります。
商品・商材に差がなければ、どのように「断わりにくい相手」になるかがポイントです。
お客様から多くエネルギーを得る事で、競合相手に対して相対的優位に立てます。

商談クオリティ機能【特許取得済】

商談はその発生理由や共感具合等で、そのマネジメント方法が大きく異なります。
商談クオリティは、客観的な指標を設定し、マネジメントの方向性を示します。

指標例

  • 発生理由…高評価を得ているお客様からの紹介案件=クオリティが高い
  • 共感具合…お客様から共感を得られている=クオリティが高い

指標は、基本5項目自由設定となります。
どういった指標が必要か?つまりどういった商談がクオリティが高いのか?
現状を分析しその見極めを行うことが、クオリティ向上への大きな一歩です。

quality1
ユーザエネルギーはお客様のアクションによって、常に加点される仕組みです。
しかし商談クオリティは、次のような様々な理由から常時変動します。

  • 急なコンペチタ―(商売敵)の出現
  • 共感を得ていた相手の急な人事異動
  • 役職者、経営者と話が噛み合わない

そのため各指標に対して、状況変化に伴うメンテナンスが必要となります。
メンテナンスは、項目チェックの付け外しだけでよいので、非常に簡単です。

メンテナンスワーカー(指標のメンテナンス担当)を誰にするかは、自由に設定できます。
ただ次の理由から、上司が担当する事を推奨します。

  • 現場スタッフの負荷が軽減される
  • 第3者の目で、客観的で公平な判定ができる
  • ステータスを管理するには、活動報告を入念に確認する必要がある
  • 上司が真剣に活動報告を見るなら、現場スタッフも真剣に入力する

PROナビを活用したマネジメントの実践

PROナビの機能を利用した、具体的なマネジメント例をご紹介します。

1.商談リスト作成

1ヶ月エネルギーを獲得できていない(しばらく未接触)お客様のリストを作成します。
商談検索で「最終接触日(最後に活動報告がされた日)が1ヶ月以上前」の条件でリスティングします。
※期間は自由に設定できます。

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2.エネルギー・クオリティの確認

「未接触のお客様リスト」を元に、商談の状況を確認します。
リストから個々の商談にドリルダウンして、下記に着目しながら、詳細な内容を確認します。

  • ユーザエネルギー…稟議ルートを抑え、継続的な接触を注視
  • 商談クオリティ…商談の強み・弱みを把握
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3.具体的な指示

Businessman Conducting a Meeting with His Staff
部下に対し、事実・状況を元に具体的な指示を行ないます。
お客様への接触方法を提案し、行動を支援します。
結果として、「未接触のお客様リスト」が消し込まれていきます。

導入事例

PROナビを導入いただき、実際に現在ご活用いただいているユーザーの皆様に「導入してから運用にのるまでに工夫したこと 」、「苦労したこと」、「良かったこと」などをお聞きしました。

津山信用金庫様

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