企業競争力向上のアスクラボ株式会社

トップアプローチ研修

開催にあたって

決裁権者の信頼を得るために必要な
スキルやテクニックを営業現場の第一線で実践し、
成果を上げている講師が徹底指導!(2016年6月で、大手ベンダー管理者受講数が2500名を超えました。)

IT投資予算が減り、利益の低い案件が増え、時間をかけてもなかなか受注が成立しない。

クラウド時代を迎え、IT営業を取り巻く環境は激しさを増しています。他社との差別化が難しいなか、案件を獲得できるかは、営業の腕にかかっていると言っても過言ではありません。新規開拓営業なくして、売上増はあり得ませんが、提案営業を成功させるには、顧客の課題を共有しその提案をまとめる力と、予算化権限を持った経営陣へのアプローチが必要です。

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本講座の講師は、企業トップへの営業アプローチ300回以上の経験があり、今も営業現場の最前線で実践しています。
自身が持つ多くの失敗・成功体験をもとに、独自のトップアプローチ・メソッドを確立するとともに、これまで大手ベンダー/SIerでの研修で、そのエッセンスを営業担当者に指導してきました。
その内容は、BS/PLの読み方といった会計・財務の基本から、プレゼン、交渉力、提案書作成ノウハウに至る幅広いプログラムで構成されています。
受講者からも「実例に基づいた説明なので説得力が全く違う」と大変高い評価を受けています。新規開拓営業を成功に導くためのノウハウが満載です。

評価

研修満足度

受講者の方々への社内アンケート結果を、特別に開示して頂きました。
上記3社以外の企業様にも、同等の評価を頂戴しています。

株式会社NTTデータユニバーシティ様での研修を受講されたのは、NTTデータおよび、NTTデータ関係会社のスタッフの方々です。(株式会社NTTデータユニバーシティ様は、NTTデータグループを対象に研修を提供されている企業です。)

NECネクサソリューションズ株式会社様では、営業管理者の方を中心にご受講されました。
NECソリューションイノベータ株式会社様は、SEの方が多く受講されました。

営業の方のみでなく提案に携わるSEの方にも有効な研修です。

 

特長

1.経営者のニーズから生まれたコンテンツ

自らトップアプローチ300回以上の経験を持つ講師が、その失敗・成功体験をもとに徹底指導します。
経営者のニーズは何かを主眼においた研修プログラムは高い評価を受けています。

2.現実の課題をそのまま演習で実践

IT営業に必要な提案書作成ノウハウ、プレゼン、交渉力、会計の基本を学びます。
演習の題材は、商談や折衝の場で実際に起きたケースを使用しているので、現場での行動につなげやすくなります。

3.グループ演習や討議を通じ実務の勘所を体得

実例を題材にグループ演習や討議を行います。
高い意識をもった受講者同志、互いに刺激し合いながら学ぶことで、確実な理解と応用力、実践力を身につけることができます。

4.アクションカルテ

職場や取引先の直面している課題・今後への取り組みをオリジナルの診断シート(アクションカルテ)にご記入いただきます。
研修時に代表的なカルテを例に、クラス内でディスカッションを行い講師より効果的な対応法を説明します。(フォローアップ研修で実施)

「トップアプローチ」についての誤解

弊社のトップアプローチ研修や、経営陣向け提案書作成研修を受講された方へ、研修終了後に意見・感想を伺いました。受講前に自身が考えられていた「トップアプローチ」「提案」と弊社研修でお伝えする考え方、スキルにかなり違いがある様です。(以下)

財務知識について

【受講前】
『財務知識とは簿記の内容(暗記、数字合わせ)と考えていた。』

本研修で「財務」を学ぶ目的は、お客様の経営陣とコミュニケーションを取れる「財務知識」を身につけることです。中堅、中小企業の経営者の一番の悩みは「資金繰り」であり、それに関わる話が理解できなければ相手が本気で話してくれません。
演習時は、財務の参考書を見ながらの回答OK(実際の提案時もネットや本で確認しながら提案書を作成すれば良い為)です。演習はBS、PLから大まかに企業の課題を見つける(=経営者の視点で財務諸表を見る)や現場からの情報と財務情報を見て課題解決策を提案する(=実際の提案の場面での財務情報の活用の仕方)という内容です。

「誰がアプローチ先経営陣に会うか」について

【受講前】
『経営陣へのアプローチとは、自社の経営陣とアプローチ先企業の経営陣との面談の場を調整することだと考えていた。』

本研修は、営業担当者本人が直接アプローチ先経営陣へ面会することを前提として、その為に必要な知識、スキルをお伝えするものです。
窓口担当者、管理者が共感しても決裁者がNOといえば商談は消えてしまいます。
営業担当者本人が決裁者に会い、意図を確認する必要があります。
(実際に営業担当者自ら思い切ってアプローチして受注となったという報告を後日頂くこともあります。)

経営陣に「いつ会うか」について

【受講前】
『アプローチ先経営陣への見積、提案書提出後、自社経営陣をアプローチ先決裁者に面会させる場を用意し、「最後のお願い」を行うことを想定していた。』

本研修では営業担当者がアプローチ先経営陣に提案書の提出前に面談の機会を作り、課題の共有を図りその内容を提案、見積に盛り込み稟議を通しやすい環境を作る為の知識、スキルをお伝えします。

他社の「提案書作成研修」との違い

【受講前】
『他社にも似たような名称の研修があり、同じような研修だと思っていた。』

本研修では、いかに決裁者である社長、又は経営陣に「費用をかける価値がある」と判断させる提案書を作成し、プレゼンするかという点に重点を置いています。
提案時は、アプローチ先の担当者向け、管理者向け、経営陣向けと役職によって、資料や説明を詳細な内容を伝えるものから一目で全体への効果、影響がわかるものという風に伝え方を変える必要があります。
本研修では実際の現場での提案の事例を交え、アプローチ先経営陣にインパクトを与える伝え方のポイントをお伝えします。

提案について

【受講前】
『お客様へ提案する課題解決策は自社ツールやシステムとなっている。』

経営者は経営課題がシステム(ツール 機能)のみで解決できるとは思っていません。
このギャップがアプローチ先経営者と営業コミュニケーションが取れない要因の一つです。
課題の解決には組織(人間系、業務)の改善とシステム両方が必要です。
本研修では人間系、業務の改善のポイントについてお伝え致します。

プログラム

新規顧客開拓の成功率を飛躍的に上げるメソッドを習得する

1日目:トップアプローチ研修

机上の数字合わせの会計知識ではなく、財務諸表から企業課題を推察しトップの悩みを理解する。
課題や悩みを聞き出すコミュニケーションに必要な知識、スキルを段階的に学ぶ。

    1. 何故、トップアプローチが必要か?コミュニケーションをとる為に必要なスキルについて
    2. BS/PL(財務)の基礎的な演習及び解説
    3. ユーザーがシステムを導入する場合のBS/PLに与える影響
    4. 優良企業のBS/PLの財務分析
    5. 既存ユーザーを他社にとられかけた場合の商談
    6. トップアプローチの手段&注意点
    7. トップへの簡単明瞭な説明
    8. トップが興味を持つ簡単明瞭な資料作成

2日目:トップ層への提案書作成研修

課題の抽出から、解決策を導き出すまでのプロセスを理解する。
費用対効果の説明などストーリー性を持った提案書作成を学ぶ。

    1. 2社の財務を比較し、課題を抽出する
    2. トップ向け提案文書作成の注意点
    3. 経営課題と現場課題の抽出&解決策
    4. [総合演習] 実際の調査資料をもとにトップ向け提案書の骨子作成

3日目:フォローアップ研修

実際の課題解決の糸口を見つける。

1日目、2日目の研修で学んだ「財務」「コミュニケーション・交渉」「課題の本質」をテーマに研修内容の定着を目的としたフォローアップを行います。
また、2日目の研修後にアクションカルテを各自1枚作成いただきます。
3日目のフォローアップ研修時には作成して頂いたアクションカルテにて様々なケースを取り上げディスカッション及び講師が説明します。

対象

お客様への提案や交渉などの営業活動全般に関わる方

  • 営業担当者
  • 営業幹部
  • マーケティング担当
  • 営業支援エンジニア
  • システム・エンジニア

など

受講された方の声

  • 現在は開発部門にいるが、営業目線の切り口が参考になった。開発部隊も知っておくべき内容。
  • 他社の営業現場を知ることができ、なるほどと思うことが多かった。
  • 提案に財務諸表が活用できるポイントがわかり勉強になった。
  • ”相手の立場”に立って提案することを目指していたが、経営者の立場を理解していなかったことに気付いた。
  • 事前準備の大切さと提案書作成の勘所が掴めた。
  • 提案書を作成する場合、「機能の説明」ばかりになっていたが財務を考慮しながら課題の解決に主眼を置く必要があることがわかった。今後は投資効果を明確にして提案書を作成したい。
  • 決済権を持つ人が何を気にかけているかわかったので、今後のお客様とのやりとりに活かせそう。

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