企業競争力向上のアスクラボ株式会社

PROナビ

PROナビの必要性

営業力強化といっても何をすればよいのか?
PROナビには、その具体的なメソッドがある!

商談イメージ画像
現在では、様々なインフラが発達、整備されています。
地域を問わず、同様の情報や商品、サービスが手に入るようになりました。
その結果、他社と大きな差を持つ商品・商材、サービスを持つ事は、困難になっています。

ライバル企業と差のない商品で戦う場合、値下げ競争が一層激化します。
このような競争をずっと続けていては、自身の存続も危ぶまれます。

この過酷な状況下で、管理者はマネジメントに苦慮します。
- 部下は必死に営業活動をしているように見える
- しかし数字を見る限り、結果に繋がっていない
- どんなアクションを起こしているか、いまひとつ把握できていない
- 何を指示すればよいのか分からない

では一体どういったマネジメントを行なえばよいのでしょうか?
PROナビには、マネジメントの具体的な方法論と、それを支援する機能が搭載されています。

PROナビの特長

営業活動の流れに沿いながら、PROナビが持つ特長や機能をご紹介します。

1.多面的な接触

多面的接触
お客様の状況を考えず、自社商品の説明を繰り返しても、お客様は聞いてくれません。
お客様の「課題」を掴もうとする事が、営業活動のスタートです。

相手先の窓口担当者、管理者、経営陣、それぞれで抱える課題は異なります。
行きやすい相手にだけ接触するのではなく、様々な立場の方へ多面的接触を持つ事が重要です。

プロセス設定機能

PROナビでは、受注に向けた活動、及びその後のサポートのプロセスを設定します。
プロセスが明確になれば、必要な役割・スキル・人材が見えてきます。
次にすべき行動が分かれば、現場スタッフは動きやすくなります。
商談プロセス図1

質疑応答機能【特許取得済】

プロセスに応じて発生する課題は「質疑応答」で解決します。
「教えたい時」ではなく「聞きたい時」が最も身に付きます。

2.情報共有

お客様から得られた情報は社内で共有します。
チームとしてお客様を理解して、最適なソリューションを生み出します。

PROナビ説明図1

商談メンバー機能

商談は営業担当者だけでなく、技術部門や経理部門など、様々な社員が関わります。
その関係者全員で商談メンバーを構成する事で、関係情報は全て共有されます。
各分野の専門家、社内の知恵を結集して商談にあたります。

活動履歴機能

お客様とのやり取り、商談に関する活動報告は、全て保管されます。
人間の記憶は薄れても、システムの記憶は薄れません。
また情報共有だけにとどまらず、様々なメリットを生み出します。

  • 活動の記録はエビデンスとなり、将来的なトラブル回避に繋がる
  • 自分の行動・活躍が周知されれば、上司や同僚、後輩からも評価を得られる
  • 部署移動や新人への引継にも有効活用できる

3.独自の商談ステータス管理

PROナビには、商談状況を把握する上で、最も特徴的な2つの機能があります。

ユーザエネルギー機能【特許取得済】

商談に興味を持つお客様には、共通の反応があります。

  • 快く面会してくれる
  • 質問や問い合わせがある
  • 商談が進むにつれ、役職者や経営者に面会しやすくなる

ユーザエネルギーとは、お客様の行動・反応から「本気度」を可視化する指標です。
お客様の行動(面会・電話・メール等)や役職、面会人数等に対して、予め配点を設定します。
そして活動報告時に、お客様の行動を選択肢から選ぶと、エネルギーが加点されていきます。

クリックして拡大

クリックして拡大


得られたエネルギーの分析は、次の3つの視点に着目します。

  1. 累計…お客様の費やした労力はどれほどか?断わりにくい環境が構築できているか?
  2. 多面的接触…様々な役職や部署と接触できているか?稟議ルートを抑えているか?
  3. 継続性…お客様の興味を継続的に得続けているか?

この機能の着想の原点は、40年以上に及ぶ営業経験と行動心理学です。
人間は、同時に、同じレベルで、複数の人に好意を持つ事はできません。
ビジネスでは、お客様は「断わりやすい相手」から断わる傾向があります。
商品・商材に差がなければ、どのように「断わりにくい相手」になるかがポイントです。
お客様から多くエネルギーを得る事で、競合相手に対して相対的優位に立てます。

商談クオリティ機能【特許出願中】

商談はその発生理由や共感具合等で、そのマネジメント方法が大きく異なります。
商談クオリティは、客観的な指標を設定し、マネジメントの方向性を示します。

指標例

  • 発生理由…高評価を得ているお客様からの紹介案件=クオリティが高い
  • 共感具合…お客様から共感を得られている=クオリティが高い

指標は、基本5項目自由設定となります。
どういった指標が必要か?つまりどういった商談がクオリティが高いのか?
現状を分析しその見極めを行うことが、クオリティ向上への大きな一歩です。

quality1
ユーザエネルギーはお客様のアクションによって、常に加点される仕組みです。
しかし商談クオリティは、次のような様々な理由から常時変動します。

  • 急なコンペチタ―(商売敵)の出現
  • 共感を得ていた相手の急な人事異動
  • 役職者、経営者と話が噛み合わない

そのため各指標に対して、状況変化に伴うメンテナンスが必要となります。
メンテナンスは、項目チェックの付け外しだけでよいので、非常に簡単です。

メンテナンスワーカー(指標のメンテナンス担当)を誰にするかは、自由に設定できます。
ただ次の理由から、上司が担当する事を推奨します。

  • 現場スタッフの負荷が軽減される
  • 第3者の目で、客観的で公平な判定ができる
  • ステータスを管理するには、活動報告を入念に確認する必要がある
  • 上司が真剣に活動報告を見るなら、現場スタッフも真剣に入力する

PROナビを活用したマネジメントの実践

PROナビの機能を利用した、具体的なマネジメント例をご紹介します。

1.商談リスト作成

1ヶ月エネルギーを獲得できていない(しばらく未接触)お客様のリストを作成します。
商談検索で「最終接触日(最後に活動報告がされた日)が1ヶ月以上前」の条件でリスティングします。
※期間は自由に設定できます。

クリックして拡大

クリックして拡大

2.エネルギー・クオリティの確認

「未接触のお客様リスト」を元に、商談の状況を確認します。
リストから個々の商談にドリルダウンして、下記に着目しながら、詳細な内容を確認します。

  • ユーザエネルギー…稟議ルートを抑え、継続的な接触を注視
  • 商談クオリティ…商談の強み・弱みを把握
クリックして拡大

クリックして拡大

3.具体的な指示

Businessman Conducting a Meeting with His Staff
部下に対し、事実・状況を元に具体的な指示を行ないます。
お客様への接触方法を提案し、行動を支援します。
結果として、「未接触のお客様リスト」が消し込まれていきます。

導入事例

PROナビを導入いただき、実際に現在ご活用いただいているユーザーの皆様に「導入してから運用にのるまでに工夫したこと 」、「苦労したこと」、「良かったこと」などをお聞きしました。

津山信用金庫様

「課題解決型営業」実践のため、渉外担当者の「生の情報」を社内に配信し蓄積する
詳しくはこちらをクリック

お気軽にお問い合わせください。 TEL 0868-28-2488(岡山本社) 03-3772-8851(東京支店) 受付時間 9:00~18:00(土・日・祝日除く)

メールでお問い合わせはこちら
Copyright © アスクラボ株式会社 All Rights Reserved.