営業問題解決の答えがここにある

Interview

第一部　プロセスナビゲーションシステムの開発背景

攻めの営業構造改革

好景気の時期は、ユーザーの要求に応えていれば受注がとれていましたが、現状では新しいニーズを起こす提案ができなければ、企業としての存続が難しくなっています。そして、ユーザーから必要とされるスキルもハイレベルなものとなっています。

「営業活動において付加価値の高い提案ができる社員を育成するにはどのようにしたらよいか？」
また、「知識・経験が豊富で高いスキルを持った社員のノウハウを組織全体で活用し、営業活動を「個人戦」から「組織戦」へと変える手段としてよい方法がないか？」これが元となり、開発されたシステムがプロセスナビゲーションシステム（PROナビ）です。

人の心理を追求したナレッジ

社内でスキルの伝達を行う場合、ベテラン社員から経験の浅い社員へ、上司から部下、あるいは同僚であってもスキルの高い社員からそうではない社員へと、必ず質問する側と回答する側に分かれます。そして、それぞれの相手が誰であるかを知っていると、人間の心理として質問や回答に感情が入る恐れがあります。

PROナビでは、仲介役（ディスパッチャー）を通じて質問と回答を行うシステムとなっています。質問する側 に対して、回答する側が誰であるかを分からなくすることで、あたかも上司向けに用意されたような質問ではなく、率直な質問を行うことができ、感情介入による弊害を解消して います。
また、従来のナレッジシステムは蓄積された過去の情報から必要な情報を探し出すための手段でしたが、蓄積された過去の情報は次第に陳腐化し、生きた情報になりません。 それに対して、PROナビは、回答する側から生きた情報がタイムリーに得られます。

自社の悩みは他社での悩み

営業活動を「個人戦」から「組織戦」へ変えることにより、付加価値の高い提案活動ができる営業育成を考えるなかで、他社においても潜在的に同様の悩みを抱える企業が数多くあることに着目しました。
自社の悩みが他社でも同様の悩みであり問題点であったわけです。
実際に自社でPROナビを利用し、その導入経緯から活用に至る経験を活かした他社へのソリューションは、よりリアリティを持ったソリューションとなっています。

PROナビが活用できる市場としては、営業活動を伴う業種のみならず、スキルの上達を必要とする全ての業種、あるいはプロセスがありそのプロセスの過程にナビゲーションを必要とする全ての業種に当てはまるといえます。